5 tipos de funneles que debes usar en 2021

Los funneles son tan antiguos como el mercadeo mismo. Pero en este 2021 están más vivos que nunca. Los hay de múltiples longitudes, propósitos, para distintos equipos o diferentes compañías según su industria. 

En este post te voy a enseñar los 5 tipos de funneles más utilizados actualmente. Te explicaré para qué usan, en qué casos son útiles y las etapas que los componen. 

Funnel de marca

Este funnel se usa principalmente para entender el posicionamiento general que tiene una marca en un público objetivo. Parte de dos ideas principales. La primera es que las decisiones de compra son un proceso lineal. La segunda, que una marca será líder en el mercado no solo gracias a su posicionamiento, sino a su capacidad de retener clientes. Veamos las etapas.

Awareness

Etapa del funnel en la que el cliente es consciente de la existencia de una marca. Sabe que esa marca existe y sabe a qué se dedica. Para entender esta y las siguientes etapas, usaremos el ejemplo de un cliente que quiere comprar un nuevo smartphone. 

Este cliente sabe que existen muchas marcas de smartphones. Samsung, Xiaomi, Huawei, iPhone, entre otras. Estas marcas están en la etapa de awareness del cliente, porque las conoce. 

Consideración

Etapa del funnel en la que el cliente reduce el número de marcas que tendrá en cuenta para su decisión de compra.  Normalmente el cliente reduce sus opciones, según los atributos que busca en el producto. 

Para el ejemplo, los atributos que busca nuestro cliente son alto desempeño, diseño y prestigio. En ese orden de ideas, las dos marcas que considerará para su compra con Samsung y iPhone. 

Conversión

Esta es la etapa del funnel en la que nuestro cliente termina decantándose por una sola opción. Aquí son claves los factores diferenciadores entre las marcas consideradas. Nuestro cliente ha elegido iPhone, por el prestigio que puede darle esta marca.

Fidelización

Finalmente esta la etapa más difícil de conseguir para una marca. La fidelización consiste en que cada vez que el cliente tiene que tomar una nueva decisión de compra, vuelve a elegir la misma opción. Piensa en los clientes que solo compran una marca de teléfono móvil, o una sola consola de videojuegos o una sola marca de leche. Esto es fidelización.

Funnel de inbound marketing

Este funnel se basa en el método de inbound marketing. Un método de construcción de relaciones con las audiencias, donde la marca en vez de forzar interacciones permanentes con los usuarios (con publicidad o anuncios molestos), se encarga de identificar los usuarios correctos, conocer sus objetivos y ayudarles a cumplirlos. Sus etapas son:

Atracción: de extraño a visitante

Etapa en la que la marca genera interés del usuario a través de un contenido o herramienta de valor. Por ejemplo, piensa en una marca de juguetes para mascotas que crea un contenido en su blog donde te explica cómo detectar que tu perro sufre de estrés. 

Esta marca, sin que te des cuenta, te ha atraído con algo que te genera valor y sin buscar venderte de inmediato. Para la marca, pasaste de ser un extraño a ser un visitante.

Interacción: de visitante a lead

La etapa de interacción consiste en que la marca siga ofreciéndote valor permanente y relevante según el tipo de objetivo que quieres lograr o problema que quieres solucionar. 

Para continuar con nuestro ejemplo, la marca de juguetes para mascotas, puede pedirte tu dirección de correo y enviarte una serie de técnicas para combatir el estrés en tu perro. Una vez esto sucede, pasas de ser visitante a ser lead.

Deleite: de lead a cliente

El funnel de inbound marketing finaliza con la etapa del deleite. Esta consiste en brindar a tus usuarios herramientas para que puedan pensar más allá de sus objetivos inmediatos y crecer junto con tu marca.

Para nuestro ejemplo, la marca de juguetes para mascotas podría darte una oferta especial en un set de juguetes que eliminará el estrés de tu perro y lo ayudará a ponerse en forma. 

Cuando esto sucede, dejas de ser solo un lead y te conviertes en cliente. Y de paso, construyes una relación de largo plazo con una marca que no solo te ayudó a entender tu problema sino también a solucionarlo e ir más allá. 

Funnel de ventas

El funnel de ventas, especialmente por empresas que le venden a otras empresas (o lo que se conoce como B2B). Es bastante útil para identificar las oportunidades futuras que tiene una empresa de traer nuevos clientes. Estas son sus etapas:

Leads

Etapa del funnel en el que mides cuantas personas (leads) tienes en tu base de datos. La base de datos es el punto de partida y la materia prima para tu equipo de ventas. Aquí se cuentan todos los miembros de la base de datos, sin importar si son buenos o malos.

Leads calificados

Esta etapa del funnel mide específicamente cuántas de las personas de tu base de datos son clientes potenciales. Se les llaman leads calificados, porque tienen las cualidades necesarias para comprar tu producto.

Supongamos que tu negocio es una compañía productora de harina que vende a otras empresas. Seguramente tus leads calificados serían, dueños de pizzerías, dueños de panaderías, gerentes de supermercados o tiendas locales. Y los leads no calificados serían amas/amos de casa que cocinan por hobby. 

Oportunidades

Esta etapa del funnel mide con cuántos de tus leads calificados hay una intención manifiesta de compra. Esto puede identificarse bien sea porque pudiste realizar una presentación comercial, porque te pidieron un catálogo con tus productos o porque iniciaron un proceso de compra en tu sitio web. 

Clientes nuevos

Finalmente, en esta etapa mide cuántos clientes nuevos ha logrado conseguir tu equipo de ventas. Aquí, además de mirar el número de negocios que has generado, es también interesante analizar quiénes son tus clientes para que construyas en el futuro estrategias de generación de leads que le apunten a tener una base de datos más afín a lo que vendes.

Funnel AARRR

Este es uno de los funneles más utilizados por las startups. Es especialmente afín a las compañías de software (aplicaciones móviles, servicios de software as a service, redes sociales, plataformas de streaming, etc.). Veamos sus etapas y tomemos a la app de Rappi como ejemplo.

Acquisition

Esta es la etapa del funnel en la que un usuario se da de alta en una plataforma. Para aplicaciones que no requieren un proceso de registro, puede tomarse como acquisition simplemente la instalación de la app. Para el caso de Rappi, podría ser la creación de una cuenta. 

Activation

Esta es la etapa del funnel en la que un usuario realiza la conversión deseada. Para el caso de Rappi podríamos asumir que es el momento en que un usuario realiza su primer pedido. En esta etapa es clave acelerar esa primera conversión. Por eso muchas marcas ofrecen pruebas gratuitas, descuentos en su primer pedido, entre otros.

Retention

Esta etapa del funnel consiste en mantener al cliente enganchado con tu producto o servicio. La forma de medirlo puede variar de un negocio a otro. 

Pero frecuentemente se considerará retenido a un cliente que realiza como mínimo cierto número de transacciones o que permanece activo en un periodo de tiempo determinado. Para el caso de Rappi podríamos definir que serán retenidos los usuarios que realizan al menos un pedido a la semana.

Revenue

Dado que muchos de estos modelos de negocio son difíciles de rentabilizar, se incorpora al funnel la etapa de “revenue”. En ella lo que se busca es que ese cliente que adquiriste al principio sea rentable para tu empresa y le deje dinero. Rappi podría usar estrategias como motivarte a comprar en categorías de un ticket más alto (supermercados, electrónica, etc.)

Referral

La última etapa del funnel AARRR consiste en conseguir que tu cliente te traiga nuevos clientes. Si la experiencia de tu cliente es excelente, es probable que se sienta motivado a hablar sobre tu marca con sus amigos y familiares. 

Para ello, marcas como Rappi suelen utilizar estrategias que incentivan la recomendación, como los cupones de invitación que te dan descuentos por traer un amigo a la app y a su vez le dan un descuento a tu amigo para que la pruebe. 

Funnel de E-commerce

Finalmente, tenemos el funnel de e-commerce. Este funnel es bastante útil, ya que los sitios web tienen una infinidad de métricas entre las cuales es muy fácil perderse. Con este funnel podrás mantener foco en los momentos clave de tu usuario, mejorar su experiencia e incrementar tus ventas. Sus etapas son

Visitantes

Aquí medirás cuántas personas visitan tu e-commerce. Analiza de qué fuentes de tráfico provienen para que puedas poner en marcha estrategias para elevar el indicador.

Visitantes a página de producto

En esta etapa del funnel podrás medir qué porcentaje de tus usuarios se interesa por alguno de tus productos. Si tienes problemas con esta etapa, quizá quieras probar incorporar nuevos productos a tu catálogo que generen mayor interés

Visitantes que agregan productos al carrito

En esta etapa del funnel obtendrás una vista de los usuarios tienen interés de compra. Algunas de las tácticas que te servirán para mejorar este indicador es modificar tus precios, mejorar las fotografías y descripciones o trabajar en la velocidad de carga de tu página.Visitantes que inician proceso de pago

Visitantes que inician el proceso de pago

En esta etapa del funnel verás cuántos de tus usuarios efectivamente tienen intención de comprar. Normalmente, para mejorar tu desempeño en esta etapa puedes implementar tácticas como diversificar los métodos de pago o disminuir el número de campos en el proceso de pago.

Visitantes que hacen una compra efectiva

La etapa final y feliz de todo e-commerce. Si tienes problemas en ella, piensa en implementar ideas como dar cupones a tus clientes indecisos o llamarlos para asistirlos en su proceso de compra.