5 pasos para crear una estrategia de mercadeo exitosa

Tener una estrategia de mercadeo en una empresa es fundamental para el posicionamiento y crecimiento de la misma en el mercado. La estrategia es aquello que le permite a una compañía definir sus prioridades, determinar cómo invertir sus recursos y tomar decisiones en momentos clave. 

Aplicar estrategia al mercadeo sirve para que el dinero, el tiempo y las personas que integran los equipos de marketing tengan un impacto positivo sobre los objetivos del negocio. Y por consiguiente, que la marca logre agregarle valor a su cliente, diferenciarse de su competencia y satisfacer plenamente las necesidades de un segmento del mercado.

Cuando pienses en una estrategia de mercadeo, piensa en un mapa y una brújula. La estrategia es la mezcla de saber hacia dónde quieres llegar (mapa) y de tener clara la dirección que debes tomar para llegar a ese punto (brújula). 

Sin embargo, crear una estrategia de marketing exitosa no siempre es fácil. Y en ocasiones, las marcas optan por actuar sin mapa y sin brújula. Simplemente, imitan aquello que otros competidores están haciendo o hacen aquello que creen que está bien, esperando que esto les traiga algún resultado. Pero lamentablemente, eso casi nunca sucede.

En esta guía aprenderás las etapas específicas que deberías seguir para crear una estrategia de mercadeo exitosa. Y aunque es evidente que seguir estos pasos no te va a garantizar al 100% el éxito, sí te aseguro que no seguirlos podrá asegurarte el fracaso. 

A continuación encontrarás los 5 pasos que debes seguir para crear tu estrategia de marketing y algunos ejemplos prácticos para que puedas aplicarlos mejor a tu negocio. ¡Vamos allá!

Define los objetivos de mercadeo

El primer paso para crear una estrategia de mercadeo es tener claros los objetivos que perseguirá el equipo de marketing. Los objetivos son aquellas cosas que busca lograr la compañía a través de sus acciones de mercadeo.

Y aunque parezca un paso obvio, la realidad es que muchas compañías no tienen esto claro o tienen una definición errada de lo que se puede lograr y lo que no se puede lograr. 

Los objetivos responden a la pregunta ¿para qué hacemos mercadeo en esta empresa? Una pregunta que si tiene una buena respuesta, orientará perfectamente tus acciones en el futuro y te dará claridad sobre aquello en lo que debes invertir  tiempo, esfuerzo y dinero. 

Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y bien definidos en el tiempo. Solo así te serán útiles. 

A continuación te comparto algunos ejemplos de objetivos comunes en equipos de mercadeo:

  • Aumentar el posicionamiento de la marca en el público objetivo. 
  • Mejorar la percepción de la marca frente a atributos específicos del producto.
  • Generar leads para el equipo de ventas
  • Aumentar las visitas de los clientes a los canales de ventas.
  • Fidelizar a los clientes de la marca

Ten en cuenta que aunque estos objetivos suelen ser los más comunes, debes entender claramente cuáles aplican para tu caso. Y nada mejor para ello que saber cuáles son los objetivos que persigue tu negocio. De esa manera podrás determinar cómo tu estrategia de mercadeo puede aportar a dichos objetivos. 

Entiende tu entorno competitivo

Es muy probable que la marca para la que estés diseñando tu estrategia no esté sola en el mercado y que haya otros negocios que están ofreciendo productos que busquen satisfacer la misma necesidad que tú. 

Conocer los competidores más importantes que tienes en tu industria, entender sus fortalezas, debilidades y propuesta de valor es lo que conocemos como el entendimiento de tu entorno competitivo. 

Dado que uno de los objetivos del mercadeo es la diferenciación, este paso es fundamental para que tengas éxito. Pues si sabes cómo opera tu competencia, qué acciones realiza para posicionarse, qué atributos tienen sus productos, qué opinan de ella sus clientes, etc. vas a poder entender qué espacio debes ocupar en el mercado.

Un excelente ejemplo de esto son las aerolíneas de bajo costo. En todo el mundo han aparecido decenas de nuevas aerolíneas que entendieron muy bien su entorno competitivo. Aerolíneas como Ryan Air, Vueling, Spirit, Viva, entre otras identificaron que había un vacío en su industria, pues la mayoría de las marcas existentes ofrecían vuelos a precios altos con varios atributos por los que los clientes no estaban dispuestos a pagar.

Estas aerolíneas lanzaron un nuevo modelo de negocio donde los precios son significativamente más bajos y en el que desaparecían muchos elementos de la oferta de valor de las aerolíneas tradicionales. Como el equipaje extra, la escogencia del asiento, la comida en el vuelo, las sillas extracómodas, etc. 

Si aplicas estos mismos principios a tu negocios podrás darte cuenta de aquello en lo que tú puedes ser mejor que tus competidores y al final construir toda una estrategia de posicionamiento alrededor de ello para que tu público lo recuerde. 

Escoge una estrategia de posicionamiento

Cuando tienes claro el entorno en el que compites el camino para definir lo que quieres que los clientes piensen de ti es mucho más sencillo. Esto es lo que conocemos como estrategia de posicionamiento.

La estrategia de posicionamiento responde a la pregunta ¿cómo voy a diferenciarme en el mercado en el que compito? Y para responderla debes tener claros:

  1. Los elementos de tu oferta de valor que te harán mejor que tu competencia. (puede ser precio, calidad en la atención o prestaciones del producto) 
  2. La forma en que le transmitirás esta oferta de valor a tu público objetivo. 

Define tu público o segmento de mercado

Una vez tienes claro el entorno en el que compites y cómo te puedes diferenciar en ese entorno, llega la hora de definir a qué segmento del mercado vas a apuntarle. Este paso es determinante para el éxito de tu marca. Recuerda que la estrategia es el arte de renunciar y escoger. 

Lo que debes hacer aquí es exactamente eso: definir quienes son tus clientes potenciales y quienes son aquellos clientes a los que vas a renunciar.  

Un buen estratega de marketing es consciente de que no se puede entregar valor a todo el mundo. Se debe elegir un segmento, posicionar la marca en ese segmento y cubrir a plenitud sus necesidades. 

¿Cómo elegir ese segmento? Es una pregunta que aparece constantemente. Lo primero y más importante, es que tu público objetivo debe estar alineado con los atributos de diferenciación de tu marca. Es decir, para el segmento que escojas debe ser valioso lo que tu marca y tu producto son capaces de ofrecer. 

Para tener esto claro, es conveniente realizar una investigación de mercados, donde podrás obtener feedback de tus clientes potenciales y sabrás qué buscan, y qué valoran. 

Y cuando lo sepas, llegará la hora de definir las características de tu público objetivo. Normalmente, esas características pueden expresarse por una o varias de las siguientes variables. 

Características demográficas del consumidor

  • Edad
  • Sexo
  • Ubicación geográfica
  • Nivel educativo
  • NIvel de ingresos económicos

Características psicográficas del consumidor 

  • Beneficios buscados por el cliente.
  • Valores y sentimientos
  • Estilo de vida del cliente

Comportamientos relacionados con el producto

  • Comportamientos de compra (online / instore)
  • Frecuencia de compra

Planea tus canales, equipo y presupuesto

El último paso de esta guía está compuesto por elementos concretos que vas a poder accionar en tu día a día y el de tu equipo.

Cuando ya tienes claro lo que persigues, el entorno en el que compites, lo que te hace diferente y los clientes que quieres atacar vas a poder definir dónde y cómo quieres posicionarte.

Lo primero que debes especificar  son los canales y medios en los que tu marca hará presencia. 

Estos medios pueden ser propios, como tus redes sociales, tu sitio web, tu blog, una revista impresa, etc. 

Pueden ser medios pagos, como publicidad en medios tradicionales como televisión, prensa o radio. O Publicidad en internet, en canales como Facebook o Google. 

También puedes tener una estrategia de medios ganados, donde generas contenido de interés que posteriormente puede ser publicado por periodistas y medios de comunicación.

Al definir tu mix de medios, vas a tener una visión mucho más clara del equipo con el que debes contar para ejecutar este plan. Algo fundamental para tu estrategia de mercadeo. Pues tener las capacidades y habilidades necesarias en tu equipo es lo que te dará capacidad de acción y buena ejecución de la estrategia.

Por ejemplo, si tu estrategia es muy digital, es posible que necesites diseñadores web, community managers, estrategas digitales, entre otros. Por el contrario una estrategia mucho más apalancada en medios tradicionales, podría requerir de un equipo experto en creatividad, compra de medios, entre otros. 

Tu último paso será determinar cuánto presupuesto requieres para la ejecución de la estrategia y cómo vas a distribuirlo. La mejor manera de guiarte para tomar esta decisión serán tus objetivos y canales. Los canales que te ayuden a cumplir tus objetivos principales deberían ser aquellos en los que invertirás la mayoría del dinero.

En resumen

Una estrategia de mercadeo es tu mapa y tu brújula. Te ayuda a saber hacia dónde quieres llegar y qué camino tomar para lograrlo. Al construirla debes tener claros tus objetivos, saber contra quienes compites, qué te hace diferente a ellos y quiénes son las personas que valoran esa diferencia. Una vez tienes esto claro, determina en los canales, las personas y el presupuesto que requiere tu marca para ejecutar el plan.