¿Qué es un funnel o embudo? ¿Y para qué sirve?

La primera vez que escuché el término funnel o embudo de conversión, pensé en esos pequeños instrumentos de cocina que se usan para pasar un líquido de un recipiente al otro. Han pasado muchos años desde entonces. Pero ahora, cuando escucho la palabra funnel o embudo, en lo único que puedo pensar es en el concepto más potente que se haya inventado en el mundo del mercadeo y las ventas. 

El funnel es una representación gráfica en forma de embudo de las diferentes etapas que pasa una persona hasta convertirse en un cliente totalmente fidelizado con una marca o un negocio.

La forma de embudo se usa porque representa bastante bien el efecto que se evidencia en los negocios a la hora de hacer avanzar a sus clientes. Normalmente, un funnel consta como mínimo de 3 etapas, y cada etapa suele tener una menor cantidad de clientes que la anterior.  

Acompáñame a ver algunos de los conceptos básicos que necesitas saber para entender perfectamente qué es un funnel y cómo usarlo en tu marca o empresa. 

A diferencia de lo que se piensa, el funnel es un concepto bastante antiguo. La primera vez que apareció en la literatura fue en el libro “Bond Salesmanship” escrito por William Townsend’s. Desde entonces se convirtió en uno de los términos más poderosos y difundidos entre los equipos de ventas y mercadeo y growth. 

Casi 100 años después de su creación y permanente evolución, podemos afirmar que el funnel no se trata de una receta única con pasos estrictos. Sino que se ha convertido en un framework de pensamiento aplicable casi a cualquier área, donde lo fundamental es identificar los momentos clave de un usuario que está en un estado actual y que quieres llevar a un estado deseado.

El objetivo principal de un funnel es tener una visión clara de cuáles son las etapas en las que un negocio debe enfocarse para crecer. Al ser un resumen de las etapas más relevantes para lograr concretar tus ventas, podrás ver en tu funnel dónde estás perdiendo a tus clientes y poner en marcha acciones específicas para mejorar. 

Gracias al funnel podrás enfocar tus esfuerzos y evitarás distraerte con acciones que no aporten valor o con métricas vanidosas que no tienen ninguna correlación con tus ventas.

Voy a mostrarte lo simple que es esta idea y lo aplicable que es a cualquier campo de acción con un sencillo ejemplo. 

Supongamos que eres el dueño de una tienda de ropa en un centro comercial y quieres analizar qué tipo de acciones tomar para incrementar tus ventas. Lo primero que debes hacer es identificar las etapas claves que todo cliente potencial debe seguir para convertirse en un comprador.

Como es natural, habrás identificado que el primer paso es que tus clientes entren a la tienda, pues es imposible que compren si ni siquiera han llegado a ver tus productos. 

Después de ello, una segunda etapa clave es que se midan al menos una prenda de ropa. Si esto sucede, sabrás que el producto que tienes en tu tienda está causando interés.

La tercera etapa, podría ser que hagan la fila para pagar, lo cual te marca que claramente hay una intención de compra. Y finalmente, la última etapa es que hagan un pago. 

Si has identificado estas cuatro etapas, tu funnel se verá como la imagen a continuación.

Así se vería un funnel o embudo de conversión de ejemplo para una tienda de ropa de un centro comercial.

Una vez tienes identificadas tus etapas debes analizar dónde están tus problemas y poner en marcha acciones para resolverlos. Por ejemplo, si tu problema principal está en la primera etapa y no logras que la gente entre a tu tienda, podrás implementar acciones como lanzar una campaña en redes sociales para darte a conocer o contratar a alguien que entregue publicidad de tu tienda entre los visitantes del centro comercial.

Por el contrario, podrías darte cuenta de que tu tienda está llena, pero tus probadores vacíos. En este caso tendrás que pensar en modificar el tipo de producto que estás vendiendo o inclusive disminuir tus precios para que seas más atractivo para las personas.

Quizá hayas notado que muchos clientes entran a tu tienda y se miden tus productos, pero no finalizan una compra. Podrías analizar si tienes un problema con el tipo de tallas que tienen tus prendas o hacer unos probadores más iluminados que las hagan lucir más atractivas.

Finalmente, si ves que tienes colas de gente muy largas dispuestas a pagar, pero tus ventas no suben lo suficiente, podrías identificar que necesitas un cajero adicional para evitar que personas que están dispuestas a pagar no deserten de su compra por los tiempos de atención.

Como ves, el gran beneficio de contar con un funnel es que tendrás FOCO en tus acciones. Tendrás clara las etapas clave que debe seguir tu cliente y podrás destinar tus esfuerzos y presupuesto a los puntos donde debes mejorar. Lleva este ejemplo a cualquier negocio y te darás cuenta lo fácil que es crear y utilizar un funnel.

Si recién comienzas tu investigación sobre funneles, encontrarás muchos tipos de ellos en internet, con distintos número de pasos, etapas o propósitos. En esta publicación podrás encontrar los 5 tipos de funnel que más se utilizan en la actualidad. No hay uno mejor que otro, simplemente depende del objetivo que tengas y lo que quieras analizar. 

Lo importante es que analices el caso puntual de tu marca y tu negocio y junto con tu equipo definas cuáles son las etapas clave, cómo medirlas y analizarlas y qué ideas implementar para mejorar el desempeño en cada una.